ÖNEMLİ BİR SINAV: ‘PİTCHİNG’

InsurTech’le profesyonel olarak ilgilenmeye başladığımdan beri yüzlerce start-up sunumu dinledim. Frankfurt’da katıldığım son toplantıda ise 30 start-up ürün ve fikirlerini iki gün boyunca yatırımcılar, şirket temsilcileri ve mentorlerle paylaştı. Genel olarak sunumlarında gördüğüm bazı hataları ve start-up’ların bu konuda neler yapabileceklerini kısaca özetlemek isterim.

Start-up’ların kurumsal kimlik çalışmalarını mutlaka önemsemeleri gerekiyor. Logo, şirket mottosu, vermek istedikleri mesaj, sloganları, manifestoları, bu değerlerin birbiri ile uyumları ve birbirlerini ne şekilde tamamladıkları büyük önem taşımakta. Bu konuda çalışmaların profesyonel destek alınarak yürütülmesi ile birlikte şirketin varlığının devam ettiği süreci iyileştirme ve geliştirme çalışmalarının da devam ettirilmesi gerekmekte. Bu, ürün veya fikirlerine yapacakları  en önemli yatırım olacaktır.

Şirketin ön hazırlık aşamalarından sonra sahneye çıkma vakti geldi. Bu adımda ürün veya fikirlerine olan inançları büyük önem taşıyor. Sektörde gerçekten bir şeyleri değiştirebileceklerini yatırımcılara veya potansiyel alıcı olabilecek sigorta şirketlerine anlatırken gösterecekleri en ufak bir şüphe bütün büyüyü bozuyor. İtalya’daki sunumlardan birinde şirket kurucusu sağlayacakları katma değerle alakalı ‘umuyoruz’ terimini kullanmıştı, sonrasında toparlamaya çalıştı ancak yatırımcılar gereken mesajı almıştı. Üstelik bu kafa karışıklığı sıklıkla karşılaştığım bir konu ve sadece kurumsal hayata girmemek veya fazla çalışmamak için girişimci oldukları veyahut kariyer hedeflerine dair net fikirlere sahip olmadıkları gibi çok olumsuz yargılara da yol açabilmekte.      

Fikir veya ürünlerini tanıtırken sunum becerilerini nasıl kullandıkları başarılarına etki eden diğer bir kritik unsur. Mutlaka profesyonel yardım almalarını tavsiye ederim. Konuşmalarıma hazırlanırken beraber çalışma fırsatı bulduğum Alper ve Matt’den bu konuda çok şey öğrendiğimi ve çok sık bu bilgileri kullandığımı söylemeliyim. Sunum sırasında dinleyicileri olan potansiyel yatırımcılar ile göz temasını kesinlikle kesmemeliler. Sunuma bakmak veya basılı dokümanları sıklıkla kullanmak ciddi bir dikkat kaybına yol açıyor ve ikna ihtimalini kolayca kaybediyorlar. Eğer yabancı yatırımcılarla buluşuyorlarsa sunum becerilerinin yanına telaffuz ve yabancı dil bilgileri de ekleniyor ki, günümüzde sadece yerel yatırımcıların hedeflenmesi oldukça verimsiz olduğundan iyi derecede İngilizce sunum yapabilmeleri, anlaşılır konuşmaları ve sorulan sorulara net cevaplar verebilmeleri gerekmekte. Almanya’daki sunumlardan birinde yatırımcıların soruları karşısında şirket sahibinin dikkati dağılmış ve Almanca cevap vermeye başlamıştı. Dinleyiciler bu durumu komik bulunca büsbütün afallamış ve sunumu için kalan 20 dakikasını heba etmişti. Başarınız bazen çok ufak detaylarda saklı, ancak bu detayların mükemmeleştirilmesi yıllar alan düzenli çabaların sonucu olmakta.

Sunumlarını gerçekleştirirken genel olarak dikkat etmeleri gereken diğer bir nokta ise iş süreçlerinde nerde oldukları, yani fikirleri geliştirme aşamasında mı yoksa, ürünleri müşteri ile buluşmaya hazır mı? Bu detay belirtilmediği zaman yatırımcılar ürünlerinin hazır olduğunu düşünebiliyorlar ve olası bir yatırım ihtimali yanlış anlamalar dolayısıyla başlamadan bitiyor. İzlediğim birçok sunumdan edindiğim sonuç ise ürün geliştirme aşamasına gelmeden, yani sadece fikri hazırlık aşamasında olan ve değişmesi kuvvetle muhtemelen olan önerilerle yatırımcıların karşısına çıkılmaması. Yatırımcıların belli bir belirsizlik derecesini kabul edilebilir bulmakta, yani herşeyin hazır önlerine sunulması  erken yatırım fırsatının kaçırılmış olması anlamına gelebilmekte. Ancak ürün veya hizmetle alakalı yoğun belirsizlik gördüklerinde fikrin risk iştahlarının üzerinde olduğu sonucuna varıyorlar ve yatırım düşüncesinden vazgeçebiliyorlar.

Dikkatimi çeken diğer bir özellik ise iddialı ancak arkası boş cümleler. Dinleyiciler açısından da durumun hemen anlaşıldığını söylemeliyim, çünkü sunumları dinlemek için vakitlerini ve yatırım bütçelerini ayıran bu insanlar, öncelikle gerçekten iyi dinleyiciler ve konuya kesinlikle hakimler. Dolayısıyla sunumdaki cümlelerin arkası yeterince güçlü argümanlarla doldurulamıyorsa veya örneğin sigorta değer zincirindeki her adımı hedefleyen fikirler ardarda sıralanıyorsa bu durum dinleyiciler tarafından mutlaka farkediliyor ve bu sefer bu alana yönelik ek sorularla start-up ekibi terletilmeye başlanıyor. Örneğin sunumlardan birinde hayat branşındaki klasik karlılık ve dağıtım problemlerinden bahsedilmiş, ancak bu sorunlara dair nasıl bir çözümleri olduğu belirtilmemişti. Dinleyiciler sorunca henüz hazırlık aşamasındayız gibi komik bir cevap gelmişti. Diğer bir sunumda ise Excel’in Macro fonksiyonunun yaptığı analizi yapay zeka ile gerçekleştirdiğini söyleyen bir start-up, dinleyicileri epey güldürmüştü. Başka bir girişimci ise fikrinin sadece fizibilite çalışmasını gerçekleştirmek için 300.000 Euro istemişti ki şimdiye kadar sunumlarda karşılaştığım en absürt durumdu.

Yatırımcıların start-up’lara sordukları önemli sorulardan bir tanesi de neden kendilerini yatırım için seçmeleri gerektiği. Bu soruya cevabın iyi bir şekilde hazırlanılarak verilmesi gerekmekte. Örneğin bu sorunun sorulduğu bir start-up, önce piyasadaki durumu ve gördükleri fırsatı kantitatif değerlerle özetlemiş sonrasında kendi iş planlarının ve çalışmalarının çözüm için en doğru yaklaşım olduğunu belirtmişti. Şu ana kadar bu soruya yönelik duyduğum en iyi cevaptı. Avrupa’da sık sorulan diğer bir konu ise yasal düzenlemelerle uyum. Özellikle veri kullanımı, veri bütünlüğü ve gizliliği derinlemesine sorgulanan ve yatırımcıların yoğun sorularına muhatap olan detaylar. Start-up’ların maruz kalacakları yasal düzenlemelere ne şekilde cevap vereceklerine dair detaylı bir aksiyon planları olması büyük önem taşımakta. GDPR’ın yoğun tartışıldığı bir dönemde start*up’lardan biri veriyi müşteriden değil, müşterinin kullandığı sosyal medyadan alacaklarını söylediklerinde yatırımcı ve aynı zamanda avukat olan bir dinleyici bu durumda kendisini yakın zamanda hapiste bulabileceğini söyleyince salonda buz gibi bir hava esmişti.

Genel olarak baktığımızda bu bir ikna oyunu. İyi hazırlanmak, fikirlerinin veya ürünlerinin geleceğini şansa bırakmamak çok önemli. Start-up’lar yatırımcılarla sıklıkla biraraya gelseler de ikna için sadece tek bir kurşunları oluyor ve bu atışın dikkatle yapılması büyük önem taşıyor.

#InsurTech, #Mentoring, #PitchingSession, #StartUps, #DataPrivacy, #GDPR, #ZeynepStefan

202 total views, 2 views today

Antikırılganlık

Bir kitap okudum hayatım değişti gibi, bir kitap okudum ve InsurTech’e olan bakışım değişti diyebilirim. Nassim Nicholas Taleb’in ‘Antifragile: Things that Gain from Disorder’ kitabı. Varlık Yayınları’ndan Antikırılganlık adıyla Türkçe’ye de çevrilmiş. Taleb’i risk yöneticileri olarak yakından tanırız. Siyah Kuğu kitabı birçok sunumuma kaynak olmuş ve sık sık alıntı yaptığım bir başucu kitabım. Dolayısıyla Taleb’in Antikırılganlık kitabını yüksek beklenti içerisinde ve neredeyse Siyah Kuğu’nun başarısı sonrasında beni hayal kırılığına uğratacağından emin bir şekilde okumaya başladım. Ne büyük bir yanılgı! Belki yayınlandığı 2012 yılında okusaydım bu kadar çok etkilenip, içerisinde olduğum sigorta sektörüne ait bu kadar çok detay bulmazdım ancak 2018 yılının kitabı okumak ve sigortacılıkla bağlantısını düşünmek için doğru yıl olduğu (en azından benim için) aşikar. Taleb, kitabını yanlızca sigorta sektörüne özel hazırlamamış tabii ki, ancak tespitleri değişmekte olan veya bu zorunluluğun yaklaştığını hisseden bütün sektörler, bütün şirketler ve bütün insanlar için geçerli. Bu dönüşümünün içerisinde olabilmenin aslında ne büyük bir şans olduğunu ise her fırsatta vurgulamakta ve değişimin getirdiği fırtınadan sağ çıkabilmenin yolunu antikırılgan olabilmek olarak belirtmekte.

Antikırılganlık, Taleb’in tanımıyla, yaşayan ve organik olan ile durağan olan arasındaki sınırı belirleyen bir özellik. Antikırılgan olan herşey; şirketler, sektörler, süreçler ve insanlar; raslantısal olayların ve kendi kontrolleri dışında gelişen şokların (sigortacılar için örneğin Amazon’un sektöre girmesi J vb.) yarattığı dezavantajlardan avantaj elde edebilmekte (Amazon’a veya Google’a karşı acaba kaç tane sigorta şirketi antikırılgan?) . Tabi bu söylemesi kolay ancak hayata geçirilmesi çok zor olan bir özellik. Bu noktada Taleb, antikırılgan ve kırılgan arasındaki farkı doğada ve koşu bandında yürüyüşe benzeyitor; ben ise hemen geleneksel sigortacılık ve diital sigortacılık arasındaki farka benzettim. Doğada yürürken adımlarınızın aynı olması mümkün değil ve bulunduğunuz ortam sizi sürekli farklı şekillerde adımlar atmaya zorluyor, koşu bandı ise sürekli aynı hareketi tekrarlamaya. İşte bu tekrar, stres etkenlerini ve raslantısallığı yok ettiği için kırılganlığı arttırıyor. Geleneksel sigortacılığın şimdilerde yaşadığı strestin kaynağı; aynı adımları atamamanın verdiği konforsuzluk, yeniliklerin ve belli derecede rastlantısallığın yaratacağı stres etkenlerinin ortadan kaldırılmasıyla sektörün kırılgan hale gelmesi ve dalga dalga gelecek daha büyük değişimlere hazırlıklı olmaması. Sigorta sektöründeki yöneticilerin son yıllardaki tek ortak söylemlerinin, aslında onyıllardır pek dikkate alınmayan müşteri odaklılık, kişiselleştirme veya kolay ulaşım olması aslında sigorta sektöründe yüzyıllardır devam eden ve rastlantısallığı ortadan kaldırmayı hedefleyen süreçlerin yarattığı kırılganlık.

Taleb’in dikkat çektiği diğer bir konu ise uzun refah dönemlerinin olumsuz etkisi. Sektörlerde ve şirketlerde uzun refah dönemlerine; benim aklıma hemen her çeyrekte arttırılması hedeflenen karlar ve yazılmış brüt prim üretim verileri gelmişti; dikkat çeken Taleb, bu dönemlerin yapıları güçsüzleştirdiğine ve gizli hassasiyetleri yüzeyin altında biriktirdiğine değinmekte. Bu yüzden Taleb, krizlerin ertelenmemesi gerektiğini, yapay olarak kısıtlanmış sistemlerin Siyah Kuğu olaylarına (yani bir arada tahmin edilmesi zor risklerin aynı anda gerçekleşmesi) daha yatkın hale geldiğini de belirtmekte. Bu bölümü okurken sigorta sektörünün siyah kuğusunun ne olduğu düşündüm aslında, müşterilerini gerçekten tanıyan Amazon veya Apple gibi kurumların sektöre girmesi mi, maliyeti (magnitude) ve sıklığı (likelihood) sürekli artan doğal veya insan ürünü afetler mi, henüz sınırları tam olarak bilinmeyen ancak herkesin sonuçlarından ciddi anlamda korktuğu siber saldırılar mı? Belki de hepsi! (Zaten siyah kuğu biraz da bu anlama gelmekte, yani kesinlikle öngörülemeyen)  

Kırılgan sektörlerin sahip olmaları gereken dinamizme kavuşturulmaları için Taleb’in harika bir çözümü de var (Ben bu bölümde InsurTech girişimlerinin neden desteklenmesi gerektiği sonucunu çıkardım). Taleb’e göre büyümenin kaynağı genellikle Asya ülkelerinde yapılan uygulamalarda olduğu gibi ortalamayı yükseltmek değil, kuyruklardaki insanların yani kendilerine ait fikirlere sahip olacak kadar çılgın, hayal gücü denilen çok ender bulunur yetenekle ve cesaret denen daha da ender bulunur nitelikle donatılmış olan ve bir şeylerin olmasını sağlayan çok az sayıdaki risk alan kişilerin sayısını arttırmak. Böylelikle kişi, süreç, kurum veya sektör ihtiyacı olan antikırılganlık özelliğine kavuşmaya başlayacak. Aslında benzer tespit Daron Acemoğlu ve James Robinson’un harika kitabı ‘Why Nations Fail’ kitabında da mevcut. İki kitapta kuyruklardaki kişi ve fikirleri desteklemenin öneminin altını çizmekte, ‘Why Nations Fail’ iktisadi kalkınma açısından, Taleb ise kavramsal çerçevede.  Bu benzerlik Almanya ve Türkiye’de, ve bazen İtalya’da, çalıştığım start-up’larda gördüğüm bir özelliği aklıma getirdi. Bu ufak oluşumların kurucuları, ki çoğu zaman yaratabilecekleri etkinin öneminden habersiz oluyorlar, inovasyon ortamının getirdiği hızdan dolayı mevcut fikirlerine yeterli zaman ayırmayıp fikrin farklı bir versiyonuna geçmeyi uygun bulabiliyorlar. Bu yaklaşımı ben, mevcut çerçeve içerisinde düşünmeme eylemlerini yeterince uzun süre sürdürememeleri bağlamaktayım. Yani sürekli kırılgan tarafa kayma ve yeterince cesur olmama eğilimleri mevcut. Sonuç olarak, hayattaki herşeyde olduğu gibi sigorta sektöründe de antikırılgan olabilmek çok çok zor, uzun yılların getirdiği sektör deneyimi genci yaşlısı içerisindeki bütün unsurları sürekli eskisi gibi yapma yoluna çağırmakta. Başarılı olacaklar ise bu iç sese en iyi direnler olacak!

#Antifragile, #InsurTech, #Magnitude, #Likelihood, #WhyNationsFail, #BlackSwan, #NassimNicolasTaleb, #DaronAcemoglu, #ZeynepStefan  

152 total views, 2 views today

Moore Yasası InsurTech’de de İşler mi?

Moore Yasası, ilk defa Intel şirketinin kurucularından Gordon Moore tarafından ifade edilen ve her iki yılda bir bilgisayarların işlem kapasitesinin iki katına çıkacağını, ancak maliyetlerin aynı kalacağını ve hatta düşme eğilimine gireceğini ifade eden bir kurallar bütünü. Moore Yasası’nı David Eagleman’ın ‘The Brain: Story of You’ adlı kitabında okuduğumda aklıma bu yasanın sigorta sektöründeki teknolojik atılım, kısaca InsurTech, için de geçerli olabileceği fikri gelmişti. Moore, yasasını bilgisayarın mikroişlemcileri ve transistörler üzerine kurarak, bilgisayarların faaliyetlerini ve performansını belirleyen bileşenlerdeki değişimin hızının ve bu hızın getirdiği artan etkinin altını çizmişti. Benzer bir artan etki, InsurTech ile birlikte sigorta sektöründe de gözlemlenebilir mi? Bizim gibi gelişmekte olan ülkeler başta gelmek üzere InsurTech, aslında teminat açığı (protection gap) sorunuyla boğuşan ekonomilerin varmak istediği noktaya, yeterli penetrasyona ulaşabilmeyi beklenenden daha hızlı sağlayabilir mi? Peki InsurTech’in nasıl gelişeceğini öngörebilmek için kullanabileceğimiz, başka disiplinlerden farklı kurallar var mı?

Öncelikle şunu söylemeliyiz, yarattığı etki bakımından InsurTech, literatürde yaratıcı yıkım olarak adlandırılmakta, yani bir paradigma değişimi. Bu kavram genellikle ekonomik analizlerde kullanılıyor olmakla birlikte, sistemin yapısal istikrarsızlık eğilimi içeren dinamik bir yapıya kavuşacağı, teknolojik gelişmeler ile mevcut şirket ve süreçlerin içeriden dönüştürüleceği, eski olanın yok edilerek yerine yepyeni bir yapının geleceği bir döngü olacak InsurTech. InsurTech için döngü kavramının kullanılmasını daha uygun buluyorum çünkü ilerlemelerle birlikte karşımıza devresel dalgalanmalar da çıkacak. Yani InsurTech’in de giriş, gelişme ve sonuç bölümleri olacak. Giriş bölümünde öncelikle sektörde teknolojik yeniliklerle birlikte yeni girişimler ortaya çıkacak. Gelişme bölümünde ise sektöre giren yeni girişimlerin beraberlerinde ekonomik canlanmayı getireceğini ve sektördeki cazibeyi arttıracağını göreceğiz. Yeniliklerin InsurTech’in gelişme dönemlerde yoğunlaşacağı ve büyümenin asıl ateşleyicisinin bu yoğunlaşmalar olacağı rahatlıkla söyleyebiliriz. Sonuç bölümünde ortaya çıkan yenilikler artık herkes tarafından kullanılabiliyor hale gelecek ve bu yoğun kullanım beraberinde gerilemeyi de getirecek. Ve bu, bir döngü şeklinde kendini tekrar edecek. Yani yenilikler yerleşip sonuç bölümüne girildikten sonra, bir sonraki yenilik dalgasına kadar ‘rutin’ bir dönem geçirileceğini söyleyebiliriz. Bu ‘rutin’ olarak adlandırılan dönemi çok önemli buluyorum, zira sektörde genel olarak istikrarı sağlayacak bileşen bu rutin dönemler olacak. (Burada bahsettiğim döngü aslında iktisat literatüründe Schumpeter’in devresel dalgalanmalar kuramı olarak adlandırılmakta, ancak InsurTech’in olası gelişimi ile ilgili fikir verir nitelikte).

InsurTech’in giriş bölümü olarak adlandırılan teknolojik yenilikler aslında dünya ekonomisini 21. yüzyılda dönüştürecek teknolojiler ve genel olarak 12 alanda gruplandırılmakta. Bu alanları 3D baskı (3D Printing); ileri teknolojik materyaller ve “anometaryeller” (Advanced Materials and Anomaterials); AI ve robotlar (Artificial Intelligence and Robotics) ; bioteknolojiler (Biotechnologies); enerjinin oluşturulması, depolanması ve transfer edilmesi (Energy Capture, Storage and Transmission); BlockChain; jeomühendislik (Geoengineering); birbiri ile konuşan ve çok sayıda sensorün bir araya gelmesiyle oluşan sistemler (Ubiquitous linked sensors); neuroteknolojiler (Neurotechnologies); programlama alanındaki yeni teknolojik gelişmeler (New Computing Technologies); uzay teknolojisi (Space Technologies); AR (Augmented Reality) ve VR (Virtual Reality) kullanımındaki gelişmeler olarak sıralayabiliriz. Mevcut durumları veya gelecekte yaratabilecekleri gelişmeler dikkate alındığında bahsettiğimiz 12 gruptan sekiz tanesi; AI, IoT, BlockChain, Drones, Robots, AR, VR, 3D;  günümüzde sigorta sektörü ile yakından ilişkilendirilmekte. Bu grupların sigorta sektöründeki kullanımlarına bu yazımda değinmeyeceğim, zira hemen hemen hepsini teker teker incelediğimiz yazılarımı hem Sigorta Gündem sitesinde hem de kendi sitemde (www.zeynepstefan.com) bulabilirsiniz.

Altını çizmek istediğim diğer bir nokta ise paradigma değişimlerinin tersinir özelliğe sahip olmaması. Yani geriye dönüşü yok! Bununla birlikte paradigma değişimleri sonrasında eski düzende lider olan alanın yeni paradigmada bu avantajını kaybederek gerileyebilmesi veya ortadan kaybolması çok olası. Şu anda sektörün dinamiği olan sigorta ürünlerinin InsurTech sonrasında eski önemini kaybedebileceğini veya günümüzde sigortacıların uzak durduğu risklerin (örneğin terör riski veya pandemik riskler) birden en karlı branşlar haline gelebileceğini görebiliriz.

Süreçleri tanımladıktan sonra aklımıza hemen hangi dönemi yaşadığımız sorusu geliyor doğal olarak. Bu soruya iki farklı cevabım var. Avrupa sigorta piyasası yukarıda bahsettiğimiz döngünün geç birinci evresini yaşamakta. Yani yeni teknolojileri tanıma ve sektöre ne kadar uygulanabilir olduğunu anlama yolunda yeterli çabayı (yaklaşık 4 yıl) gösterdi. Şimdi bu teknolojilerin son kullanıcı ile buluşturulma zamanı ki bazı alanlarda (örneğin 3D ve AR) kullanımlar başladı. Avrupa InsurTech ekosisteminde taşların yerine oturduğunu ve büyük oyuncuların (Munich Re, Allianz ve Swiss Re) köşeleri tutma yarışında olduğunu söyleyebiliriz. Harıl harıl fikir avında olan bu büyüklerin InsurTech alanında faaliyet gösteren gencecik girişimciler için harcadıkları enerji ve finansal imkanlar inanılmaz. Ama iki taraf için de fırsat penceresi artık kapanmak üzere. Sigorta sektörü için büyük satınalma ve satışların yaşanacağı yıl olacak dediğimiz 2018 için ise artık sona yaklaşıyoruz. 2019’da satınalma ve birleşme piyasasının bu kadar avantajlı olmayacağını, birçok nedenden dolayı, öngörüyorum. Bu nedenler ve ikinci cevabım ise başka bir yazının konusu olacak.

#InsurTech, #DisruptiveTechnologies, #CreativeDestruction, #JosephSchumpeter, #GordonMoore, #CircularFlow, #ZeynepStefan

 

 

811 total views, 2 views today

Insurtech’te 5N1K

Insurtech, 2017 yılında Türkiye sigorta sektörüne hızlı bir giriş yaptı. 2018 yılında daha fazla konuşacağımız ve konuyla alakalı gerçekleştirilen faaliyetlerin sonuçlarını göreceğimiz Insurtech# sektörde şirketlerin sıralamalarını değiştirebilecek, bazılarının ticari faaliyetlerini sonlandırmasını sağlayabilecek kadar etkili bir değişim olarak karşımıza çıkacak. Sigortcılar için “köprüden önceki son çıkış” olarak adlandırılan insurtech’le alakalı bilinmesi gerken temel kavramları, sıklıkla kullandığım bir yöntem olan ve ana çerçeveyi eksiksiz çizdiğini düşündüğüm 5N1K yöntemi ile özetlemek isterim. 5N1K yönteminin bir sonraki aşaması olan ve insurtech’le alakalı yapacağım bir SWOT analizi ise diğer bir yazının konusu olacak.

5N1K televizyonda izlediğimiz haber programından çok önce iş dünyasında kullanılan bir analiz methodu. Çözümün oluşabilmesi için sorunun iyi anlaşılması gerektiği temel kuralından yola çıkarsak, 5N1K analizi insurtech gibi karmaşık olabilecek bir kavramı basitleştirerek anlamamıza giden yolda ilk adımımız olacak. 5N1K; ne, neden, nasıl, nerede, ne zaman ve kim sorularının baş harflerinden oluşan bir kısaltma. Ne sorusu ile konunun genel bir adlandırması yapılır, neden sorusu ile amaç belirtilir, nasıl sorusu ile yöntem ifade edilir, nerede sorusu ile mekan ve yer kavramları açığa kavuşturulur, ne zaman sorusu ile süre ve süreç detayları belirtilir ve son olarak kim sorusu ile ilgili veya sorumlu kişiler ifade edilir.

Read more

271 total views, 2 views today