Sigorta ve reasürans şirketleri arasında uzun zamandır devam eden teknoloji şirketi olarak konumlanma yarışı artık yeni bir boyut kazanmış durumda. Önceleri bu yarışa bünyelerindeki mevcut kaynaklar ile girmeyi deneyen, sonrasında ise bunun ne yazık ki mümkün olamayacağını gören sektörün yeni gözdesi start-up’lar da şimdilik beklentileri karşılamaya çalışmaktalar. Peki ne aksamakta? Neden büyük hayaller kısa sürede büyük büyük vazgeçişlere veya üstlenilen büyük projelerden büyük kaçışlara dönüşmekte? Geçtiğimiz haftalarda okuduğum ve orijinalliği ile beni şaşırtan bir kitap aslında bu sorularıma kısmen cevap bulmamı sağladı.

Yöneticim Yakup Sezer’in bayram hediyesi olan Geoffrey Moore’un Uçurumu Geçmek kitabı aslında bu döngüyü kısaca özetliyor ve beklentilerle gerçekleşenler arasındaki uçurumun nedenini tek bir yanlış ön kabule bağlıyor: Birkaç vizyoner müşterinin yön verdiği bir erken oluşmuş pazarın aslında ağırlıklı olarak pragmatistlerden oluşan daha geniş bir müşteri grubunun yön verdiği ana pazar ile karıştırılması, erken oluşmuş pazarda elde edilen başarıların geçiciliğinin unutulması ve devam edeceği düşünülerek yapılan yatırım ve ölçeklendirme faaliyetlerinin dolayısıyla başarısız olması. Moore aslında bu evreyi bir geçiş sürecinden ziyade ‘hype’ dönemindeki alışkanlıklardan bir an önce kurtulunması gereken bir dönüşüm evresi olarak değerlendirmekte ve en hızlı olanın kazandığının ve ikincilik ödülünün ise birincinin çok çok çok gerisinde adaletsiz bir yarış ve gerçek bir dönüşüm evresi olarak değerlendirmekte. Bir nevi öncülükten yerleşimciliğe geçiş hareketi! Bu aşamada Moore’un dikkat çektiği diğer bir konu ise herkesin aynı yönde kürek çektiği uyumlu bir iddia ortaya koymak ve gecikip saçmalamaktansa hata yapmanın her zaman daha iyi olması. Sürekli yeniden şekillenen, rekabet ve inovasyon alanında sürekli uyum sağlaması gereken çılgın bir deneyim. Bu deneyime ise sadece, Moore’un deyimiyle, ödeme yapmaya istekli tek bir müşterisinin talebi üzerine göz korkutan bir inovasyon mücadelesine girişecek kadar gözü kara girişimciler girebilmekte.

İleri teknoloji pazarı geliştirmede en büyük risk, birkaç vizyoner müşterinin yön verdiği bir erken oluşmuş pazardan ağırlıklı olarak pragmatistlerden oluşan daha geniş bir müşteri grubunun yön verdiği ana pazara geçişte ortaya çıkmakta. Sık sık gözden kaçırılan bu iki pazar arasındaki boşluk aslında büyük bir öneme sahip ve ‘Uçurum’ olarak adlandırılmakta. Kalıcı olmak isteyen bir oluşumun uzun vadeli bir ileri teknoloji pazarlama planı bütün dikkatini işte bu uçurumdan geçmeye vermeli ve para kazanmanın tek yolunun bu uçurumdan geçmek olduğunu çok iyi öğrenmeli.

Uçurumdan geçme bir geçiş dönemi ve olağanüstü bir beceri gerektirmektedir. Zaman gösteriş yapma ve pahalı jestlerde bulunma zamanı değil, dikkatli planlar yapma ve kaynakları ihtiyatlı bir şekilde kullanma zamanı. Tek bir parlak hamleyle ‘ya herro ya merro’ demenin değil olabildiğince az hata yapıp yüksek olasılıklara dayanan bir eylem çizgisi tutturma zamanı. Pazara göre değil satışa göre hareket etmenin, herhangi bir zamanda herhangi bir nedenle herhangi bir satış peşinde koşmaktan vazgeçebilecek bir disipline sahip olmanın veya böyle bir disiplin edinmek istemenin zamanı.

Şimdiye kadar İtalya ve Almanya’da çalıştığım start-up’lar arasında uçurumu geçebilen bir takım ne yazık ki olmadı ancak geçişe çok yaklaşan ekiplerde gördüğüm ortak özellik yukarıda bahsettiğimiz ortak akıl ve iyice düşünülmüş kararlar verme süreçlerinin ekip içerisinde iyice yerleşmiş olmasıydı.

Aslında kitapta altını çizdiğim ve mentorluk sürecinde kullanmak için not aldığım birçok doğru tespit var. Ancak beni en çok yakalayanlardan bir tanesi köleleri kamçılamanın zamanın ne zaman geldiğini anlatan bölüm oldu. Büyük umutların bağlandığı girişim başarısız oldu çünkü yöneticiler çeklerin üzerindeki şirket ismi aynı olduğu halde bile bir erken benimseyene yapılan satışla bir erken çoğunluğa yapılan satış arasındaki büyük farkı göremedi. Dolayısıyla şirketin uçuruma girmekte olduğu en büyük tehlike anında yöneticiler mütevazi beklentiler yerine yüksek beklentiye girdi ve kaynakları idareli kullanmak yerine genişleme projelerine büyük paralar yatırdılar. Tam bir küçük sermaye ile büyük beklentilere girme sorunsalı. Ne kadar tanıdık bir olay örgüsü!

#ZeynepStefan, #AizaConsulting, #Innovation, #FinTechs

 1,550 total views