ÖNEMLİ BİR SINAV: ‘PİTCHİNG’

InsurTech’le profesyonel olarak ilgilenmeye başladığımdan beri yüzlerce start-up sunumu dinledim. Frankfurt’da katıldığım son toplantıda ise 30 start-up ürün ve fikirlerini iki gün boyunca yatırımcılar, şirket temsilcileri ve mentorlerle paylaştı. Genel olarak sunumlarında gördüğüm bazı hataları ve start-up’ların bu konuda neler yapabileceklerini kısaca özetlemek isterim.

Start-up’ların kurumsal kimlik çalışmalarını mutlaka önemsemeleri gerekiyor. Logo, şirket mottosu, vermek istedikleri mesaj, sloganları, manifestoları, bu değerlerin birbiri ile uyumları ve birbirlerini ne şekilde tamamladıkları büyük önem taşımakta. Bu konuda çalışmaların profesyonel destek alınarak yürütülmesi ile birlikte şirketin varlığının devam ettiği süreci iyileştirme ve geliştirme çalışmalarının da devam ettirilmesi gerekmekte. Bu, ürün veya fikirlerine yapacakları  en önemli yatırım olacaktır.

Şirketin ön hazırlık aşamalarından sonra sahneye çıkma vakti geldi. Bu adımda ürün veya fikirlerine olan inançları büyük önem taşıyor. Sektörde gerçekten bir şeyleri değiştirebileceklerini yatırımcılara veya potansiyel alıcı olabilecek sigorta şirketlerine anlatırken gösterecekleri en ufak bir şüphe bütün büyüyü bozuyor. İtalya’daki sunumlardan birinde şirket kurucusu sağlayacakları katma değerle alakalı ‘umuyoruz’ terimini kullanmıştı, sonrasında toparlamaya çalıştı ancak yatırımcılar gereken mesajı almıştı. Üstelik bu kafa karışıklığı sıklıkla karşılaştığım bir konu ve sadece kurumsal hayata girmemek veya fazla çalışmamak için girişimci oldukları veyahut kariyer hedeflerine dair net fikirlere sahip olmadıkları gibi çok olumsuz yargılara da yol açabilmekte.      

Fikir veya ürünlerini tanıtırken sunum becerilerini nasıl kullandıkları başarılarına etki eden diğer bir kritik unsur. Mutlaka profesyonel yardım almalarını tavsiye ederim. Konuşmalarıma hazırlanırken beraber çalışma fırsatı bulduğum Alper ve Matt’den bu konuda çok şey öğrendiğimi ve çok sık bu bilgileri kullandığımı söylemeliyim. Sunum sırasında dinleyicileri olan potansiyel yatırımcılar ile göz temasını kesinlikle kesmemeliler. Sunuma bakmak veya basılı dokümanları sıklıkla kullanmak ciddi bir dikkat kaybına yol açıyor ve ikna ihtimalini kolayca kaybediyorlar. Eğer yabancı yatırımcılarla buluşuyorlarsa sunum becerilerinin yanına telaffuz ve yabancı dil bilgileri de ekleniyor ki, günümüzde sadece yerel yatırımcıların hedeflenmesi oldukça verimsiz olduğundan iyi derecede İngilizce sunum yapabilmeleri, anlaşılır konuşmaları ve sorulan sorulara net cevaplar verebilmeleri gerekmekte. Almanya’daki sunumlardan birinde yatırımcıların soruları karşısında şirket sahibinin dikkati dağılmış ve Almanca cevap vermeye başlamıştı. Dinleyiciler bu durumu komik bulunca büsbütün afallamış ve sunumu için kalan 20 dakikasını heba etmişti. Başarınız bazen çok ufak detaylarda saklı, ancak bu detayların mükemmeleştirilmesi yıllar alan düzenli çabaların sonucu olmakta.

Sunumlarını gerçekleştirirken genel olarak dikkat etmeleri gereken diğer bir nokta ise iş süreçlerinde nerde oldukları, yani fikirleri geliştirme aşamasında mı yoksa, ürünleri müşteri ile buluşmaya hazır mı? Bu detay belirtilmediği zaman yatırımcılar ürünlerinin hazır olduğunu düşünebiliyorlar ve olası bir yatırım ihtimali yanlış anlamalar dolayısıyla başlamadan bitiyor. İzlediğim birçok sunumdan edindiğim sonuç ise ürün geliştirme aşamasına gelmeden, yani sadece fikri hazırlık aşamasında olan ve değişmesi kuvvetle muhtemelen olan önerilerle yatırımcıların karşısına çıkılmaması. Yatırımcıların belli bir belirsizlik derecesini kabul edilebilir bulmakta, yani herşeyin hazır önlerine sunulması  erken yatırım fırsatının kaçırılmış olması anlamına gelebilmekte. Ancak ürün veya hizmetle alakalı yoğun belirsizlik gördüklerinde fikrin risk iştahlarının üzerinde olduğu sonucuna varıyorlar ve yatırım düşüncesinden vazgeçebiliyorlar.

Dikkatimi çeken diğer bir özellik ise iddialı ancak arkası boş cümleler. Dinleyiciler açısından da durumun hemen anlaşıldığını söylemeliyim, çünkü sunumları dinlemek için vakitlerini ve yatırım bütçelerini ayıran bu insanlar, öncelikle gerçekten iyi dinleyiciler ve konuya kesinlikle hakimler. Dolayısıyla sunumdaki cümlelerin arkası yeterince güçlü argümanlarla doldurulamıyorsa veya örneğin sigorta değer zincirindeki her adımı hedefleyen fikirler ardarda sıralanıyorsa bu durum dinleyiciler tarafından mutlaka farkediliyor ve bu sefer bu alana yönelik ek sorularla start-up ekibi terletilmeye başlanıyor. Örneğin sunumlardan birinde hayat branşındaki klasik karlılık ve dağıtım problemlerinden bahsedilmiş, ancak bu sorunlara dair nasıl bir çözümleri olduğu belirtilmemişti. Dinleyiciler sorunca henüz hazırlık aşamasındayız gibi komik bir cevap gelmişti. Diğer bir sunumda ise Excel’in Macro fonksiyonunun yaptığı analizi yapay zeka ile gerçekleştirdiğini söyleyen bir start-up, dinleyicileri epey güldürmüştü. Başka bir girişimci ise fikrinin sadece fizibilite çalışmasını gerçekleştirmek için 300.000 Euro istemişti ki şimdiye kadar sunumlarda karşılaştığım en absürt durumdu.

Yatırımcıların start-up’lara sordukları önemli sorulardan bir tanesi de neden kendilerini yatırım için seçmeleri gerektiği. Bu soruya cevabın iyi bir şekilde hazırlanılarak verilmesi gerekmekte. Örneğin bu sorunun sorulduğu bir start-up, önce piyasadaki durumu ve gördükleri fırsatı kantitatif değerlerle özetlemiş sonrasında kendi iş planlarının ve çalışmalarının çözüm için en doğru yaklaşım olduğunu belirtmişti. Şu ana kadar bu soruya yönelik duyduğum en iyi cevaptı. Avrupa’da sık sorulan diğer bir konu ise yasal düzenlemelerle uyum. Özellikle veri kullanımı, veri bütünlüğü ve gizliliği derinlemesine sorgulanan ve yatırımcıların yoğun sorularına muhatap olan detaylar. Start-up’ların maruz kalacakları yasal düzenlemelere ne şekilde cevap vereceklerine dair detaylı bir aksiyon planları olması büyük önem taşımakta. GDPR’ın yoğun tartışıldığı bir dönemde start*up’lardan biri veriyi müşteriden değil, müşterinin kullandığı sosyal medyadan alacaklarını söylediklerinde yatırımcı ve aynı zamanda avukat olan bir dinleyici bu durumda kendisini yakın zamanda hapiste bulabileceğini söyleyince salonda buz gibi bir hava esmişti.

Genel olarak baktığımızda bu bir ikna oyunu. İyi hazırlanmak, fikirlerinin veya ürünlerinin geleceğini şansa bırakmamak çok önemli. Start-up’lar yatırımcılarla sıklıkla biraraya gelseler de ikna için sadece tek bir kurşunları oluyor ve bu atışın dikkatle yapılması büyük önem taşıyor.

#InsurTech, #Mentoring, #PitchingSession, #StartUps, #DataPrivacy, #GDPR, #ZeynepStefan

 2,803 total views,  1 views today