Sigortacılık sisteminde brokerlar, teminat hizmetleri alım ve satımına aracılık eden, işlemleri kendi adına olduğu gibi müşterisi olan kurum adına da gerçekleştiren ve bu işlemi önceden kararlaştırılan bir komisyon karşılığında yapan kurumlardır. Sigorta sektöründe faaliyetlerine önceleri sadece teminat sahibi ile teminat ihtiyacı olan kurum veya kişiyi bir araya getiren bir platform olarak başlayan brokerların sektördeki görevleri sektörün yapısı ile birlikte hızla değişmekte.

Değişen iklim, ısınan yerküre, artan nüfus ve sürekli genişleyen yerleşim bölgeleri ile birlikte günlük hayatımız artık birçok farklı risk içeriyor ve bu risklerin bazıları yıkıcı finansal etkilerinden dolayı teminat altına alınması gereken riskler. Bireysel müşterilerin yanı sıra özellikle kurumsal müşterilerin bu konudaki derdi büyük. Bünyelerinde çalışan yüzlerce personeli, sahip oldukları görünen veya görünmeyen varlıkları ile birlikte ticari faaliyetlerinin devamlılığını sağlaması gereken ve süreçte ticari mevcudiyetini bitirebilecek birçok riskle karşılaşan kurumsal şirketler için durum ne yazık ki biraz daha karmaşık. Hangi risklere sahip oldukları ve dolayısıyla hangi teminatlara ihtiyaç duydukları, bu risklerin hangi seviyelerde güvence altına alındığı ve hangi risklerin teminat altına alınamadığı gibi birçok ve aynı zamanda ticari faaliyet sahibi kişilerin çoğunluğuna göre önemsiz olan detayları bilmeleri ve teminat sağlayıcı sigorta şirketleri ile bu bilgiler ışığında iletişime geçmeleri, tam ihtiyaçları olan teminatları kabul edilebilir primlerle almaları ve bunu sahip oldukları her varlık için her sene tekrarlamaları gerekmekte.

İşte bu yönetilmesi zor süreçte risk sahiplerinin karşısına brokerlar çıkıyor. Müşterileri için sadece teminat sahibi ile teminat ihtiyacı olan tarafları birleştiren aracıdan öte müşterinin süreçlerini analiz eden, ihtiyaçlarını belirleyen, belki de müşterisi tarafından daha önce tespit edilememiş riskleri belirten ve bir anlamda katalizör işlevi gören brokerlar. Brokerlar sayesinde kurumlar sahip oldukları risklerin yönetimini bir nevi taşere ediyorlar ve kendi bünyelerinde bir risk yönetim ekibi kurmak yerine bu yönetimi brokerlardan bekliyorlar.

Bu anlamda brokerlar günümüzün anlaşılması güç risk ve teminat yapısında bir nevi “Google” hizmeti görüyor ve müşterinin ihtiyacını kolayca karşısına çıkarıyor. Bu nedenle broker sayısının, üretiminin ve verdikleri hizmetlerin çeşitlenmesi tam olarak sigorta sektörünün de büyümesi anlamına geliyor. Zaten veriler de bu büyümeyi destekliyor.

Ancak dünya ve Türkiye piyasasında brokerların sorumluluğu, ilgili teminatı bulmak ve müşteriye ulaştırmakla bitmiyor. Değişen sigortacılık şartlarında brokerların iş tanımları bir aracıdan ziyade bir risk danışmanının görevlerine doğru evriliyor. Gelişen sigorta piyasasında broker ölçeğindeki aracılardan beklenen standart risk yönetim sistemlerinden farklı olarak efektif maliyet analizi yapabilmeleri ve müşterileriyle “Know-how” transferi bazlı bir iş ilişkisi gerçekleştirebilmeleri. Dolayısıyla brokerlara sigorta sektörünün gelecekteki danışmanlık hizmetleri sağlayıcıları gözüyle bakmamız gerekmekte. Ayrıca müşterilerine devamlı bir risk yönetim sağlamaları ve müşterilerinin değişen iş süreçleri ile birlikte değişen risk yapılarına göre proaktif olarak hareket etmeleri gerekecek. Bu hareket biçimi brokerlar bünyesinde sektör bazlı “know-how” birikimini sağlayacak ve brokerların matematiksel analizlerle trendleri takip etmelerine yol açacaktır. Bu bilgiden hareketle brokerların sigorta sektöründe kompakt bir hizmet sağlayıcı olarak hareket edebileceğini, sigorta şirketlerinin ihtiyacı olan değerleme, analiz, ölçme, modelleme gibi farklı ihtiyaçları için tek bir broker bünyesindeki farklı hizmet birimlerinden sağlayabileceğini öngörebiliriz.

Ancak bu seviyede bir hizmet sağlayıcısı olabilmek için brokerların gerçekleştirmeleri gereken bazı hazırlıklar bulunmakta. Yapılan incelemeler, brokerların öncelikle iş süreçlerini standart uygulamalardan müşteri ihtiyaçlarına göre şekillenen bir yapıya kavuşturulmaları gerektiğini ortaya koymakta. Yeni iş fırsatları ile birlikte yeni risklerin ortaya çıkacağı kuralından hareketle, bu fırsatlarla alakalı müşteri taleplerini önceden öngörebilmeleri ve gerekli aksiyonları alabilmeleri de klasik yapılarında gerçekleştirilmesi gereken diğer bir değişiklik. Bilgi işlem alt yapılarını da bu analizleri yapabilmelerine olanak sağlayacak kadar geliştirmeliler ve özellikle sigorta piyasasında görülebilen “siyah kuğu” (black swan) ihtimaliyle baş edebilmeliler. Bu özellik ise beraberinde sigorta ve reasürans şirketleri gibi güçlü bir finansal yapıya sahip olmalarını gerektirmekte. Sigortacılık dünyasındaki yeni ürünleri ve gelişen piyasaları yakından takip etmeleri, ülkelerin ve piyasaların ekonomik, sosyal, teknolojik, politik ve çevresel gelişimleri (STEEP drivers – Social, Technological, Economic, Environmental and Political) ve yatırım yapılarıyla alakalı analiz yapabilmeleri de mutlaka sahip olmaları gereken diğer özellikler. STEEP bileşenleri arasında yer alan ekonomik analizler içerisinde özellikle sirayet riski (contagion risk) büyük bir öneme sahip. Gelişen ekonomik yapı ve küreselleşme ile birlikte tedarik zincirlerindeki kırılmalar (sadece üretim firmaları için değil, küresel anlamda birbirine bağlı hizmet firmaları da) öncekinden daha büyük bir maliyet yaratmakta. Brokerlar tarafından bu riskin iyi analiz edilmesi ve doğru araçlar kullanılarak engellenmesi (hedge edilmesi) olası bir hasar sonrası ortaya çıkabilecek hukuki anlaşmazlıkların ve beklenmeyen maliyetlerin önlenmesi için önem taşımaktadır.

Dünya ve Türkiye’de Brokerlar

Sigorta ve Reasürans Brokerları Derneği (SBD) verilerine göre Türkiye sigorta sektöründe şu anda aktif olarak faaliyet gösteren 138 broker bulunmakta. Toplam prim üretim değerlerine baktığımızda brokerların 2017 yılı içerisinde üretilen toplam 46,5 milyar TL üretimin yaklaşık 5 milyarını gerekleştirdiğini görüyoruz ki bu üretim %10,7’lik bir pazar payını ifade etmekte. 2016 yıl sonunda ise 40,4 milyar toplam üretimin 4,3 milyarını üreterek yine %10,7 pazar payı elde ettiklerini görüyoruz. Kısaca, sektörün %15 büyüme değerine uygun bir prim üretim artışı gösterilmiş. Dağıtım kanallarındaki çeşitlenmeye ve birçok şirketin direk satış yöntemlerini geliştirmesi ile birlikte diğer kanallardaki üretimlerdeki düşüşü dikkate alırsak broker kanalının 2017 yılını üretim açısından başarılı bir şekilde bitirdiğini söyleyebiliriz.

Dünyadaki dağılım ise çok çeşitli. Brokerlar Avrupa piyasasında üretimin %10’una, Kanada ve Amerika Birleşik Devletleri gibi gelişmiş ülkelerde ise prim üretiminin %75’ine aracılık ediyorlar. Asya kıta ülkelerinde üretimde düşük bir paya sahipler. Meksika’da brokerların pazar payları %50, Brezilya’da ise sadece %7,5 oranında. Bulgaristan’da brokerların üretimdeki payı hayat dışı branşta %29, hayat branşında ise %20 civarında. Fransa’da hayat branşında üretim %20, hayat branşında ise %12 seviyesinde. İtalya piyasasında ise brokerların üretimi hayat dışı branşta %7,5, hayat branşında ise sadece %2.

Bu çeşitli oranların arkasında ise ülkelerin ekonomik gelişmişlik düzeyleri, sigorta piyasalarının geleneksel yapısı ve müşterilerinin alışkanlıkları yer alıyor. Ekonomik gelişmesini tamamlayan, örneğin G-7 ülkeleri gibi ülkelerde, broker kanalından üretimin diğer dağıtım kanallarına göre yüksek düzeyde olmasını bekleyebiliriz. Bu ülkeler artan refah seviyesiyle birlikte birçok girişimciye ve kurumsal şirkete ev sahipliği yapıyor. Kısıtlı ve değerli vakitlerini kendi iş kollarını geliştirmenin dışında bir uğraşla harcamak istemeyen yöneticiler ise risk değerlendirme ve doğru teminatları iyi fiyata bulma gibi sorumluluklarını brokerlara devrediyor. Dolayısıyla brokerların gelişmesi ve sanayileşme ve gayrısafi milli hasılanın artması arasında da orta önemde bir korelasyonun söz konusu olabileceğini de söyleyebiliriz.

InsurTech ve Brokerlar

Brokerların sigorta sektöründe hak ettikleri öneme kavuşabilmeleri için InsurTech büyük bir öneme sahip. Zira, broker şirketlerinin yukarıda bahseetiğimiz atılımları yapabilmeleri için gerekli teknoloji desteği InsurTech ile ve üstelik sürekli azalacak maliyetlerle sağlanabilecek. Brokerlar, etkili veri yönetimleri, müşterilerine yakın duruşları ile kolayca fark edebilecekleri teminat talepleri ve geliştirecekleri inovatif ürünler ile sektörün yıllardır beklediği dinamizmi dağıtım kanalları alanında oluşturabilirler. Dünyada Sanayi 4.0 (Industry 4.0) ile değişen ekonomik yapıya baktığımızda hızlı balığın büyük balığı kolaylıkla yiyebildiğini görüyoruz. Yani InsurTech ile broker piyasasında sahip olunan uluslararası finansal güç veya farklı pazarlarda faaliyet göstermenin getirdiği avantaj önemini kaybetmekte. Inovasyon ve farklı düşünebilmenin getirdiği dinamik enerji sigortadaki bütün süreçler gibi brokerları da dönüştürecek ve karşımıza yepyeni bir broker modeli çıkaracak.

#STEEPDrivers, #Brokers, #RiskManagement, #ContagionRiskManagement, #InsurTech, #ZeynepStefan

 1,526 total views

Toplam yatırım tutarı 18 milyar Dolara yükselen insurtech piyasında, yaratılan 14 farklı iş kolunda yaklaşık 1.220 şirket faaliyet göstermekte. Bu değişime birçok sigorta şirketi hızla girdi, bazıları danışmanlarını çalışmakta, bazıları kendi dönüşümlerini kendileri gerçekleştirmeyi seçti. Dönüşümün ilk meyveleri alındı, süreçlerini dijitalleştiren şirketler birçok çalışanını başka birimlere kaydırdı, bazılar ile yollarını ayırdı. Bütün süreçlerde verimli ve hızlı olunması, bilginin en iyi şekilde ve hızla işlenmesi ise bu dönüşümün anahtarı.

Ancak insurtech’te henüz birşey görmedik. Asıl devinim, büyük sigorta grupları birbirlerini satınalmaya başlayınca ortaya çıkacak. Oyunun gerisinde kalan şirketler, ne kadar büyük olurlarsa olsunlar, hızla pazar kaybedecekler çünkü rakipleri kendilerinin bilmediği bir şeye sahip oluyor olacaklar; işe yarayan, ürüne ve kazanca dönüştürülebilir bilgi, bu bilgiyi hızla işleyecek ve müşterileriyle buluşturacak süreçler. Sektörde birleşmeler artacak, şirket sayısı azalacak, hızla dijitalleşen sektöre bir de hızla birbirine entegre olmanın getirdiği dalgalar çarpacak. Doğal olarak yine işten çıkarmalar ve teknolojik yenilikler sonrası ya işini değiştirenler ya da işini kaybedenler göreceğiz. Sigorta sektöründeki fazla istihdam ise cabası. IoT’i ile, AI’si ile, blockchain’i ile (bu kavramların hepsine yazılarımızda değinmiştik) yepyeni bir dünyadan bahsediyoruz. Yeni kavramlar, yeni şirketler, yeni roller. Bu yeni deryasında bir şirket öne çıkmakta, Lemonade.

Mottosu ‘Instant everything, killer prices,big heart’ (herşey hızlı-hazır, rekabetçi fiyatlar, koca bir yürek). Yani kolayca teminat alabiliyorsunuz, dağıtım kanalları, maliyet analizleri ve şirket yapısı dolayısıyla size hiçbir sigorta şirketinin sunamadığı fiyatları sunabiliyorlar ve kocaman yürekleri sayesinde kimseyi poliçesiz bırakmıyorlar. Sigortacılığın geleneksel yapısını tamamiyle değiştirmeyi, yepyeni bir sigortacılık deneyimi yaşatmayı (nedense bu taahhüt bugünlerde çok popüler!) amaçlıyorlar. Altını çizdikleri noktalardan biri geleneksel sigorta şirketlerinin hasar taleplerine geç cevap verdikleri ve talep sahibine ödeyecekleri hasar tutarını ellerinde tutarak kar elde ettikleri, ancak kendilerinin bunu kesinlikle yapmadıkları ve özellikle hasar ödemelerini hızla gerçekleştirdikleri. Diğeri ise, özellikle kurucusu Daniel Schreiber’in sunumlarında sıklıkla bahsettiği gibi tahsil ettikleri primlerle yöneticilerine özel jet almaları! Hatta gereksiz hiçbir harcamalarının olmaması.

İş süreçlerindeki kilit noktalarından biri ise %20’lik pay. Her müşterinin poliçesi için ödediği prim bedelinin %20’sini ayırıyorlar ve teknolojik yatırımlarında, operasyonel giderlerinin karşılanmasında kullanıyorlar. Kalan %80’i ise hasarların ödenmesine ayrılıyor. Burada da altını çizdikleri nokta, bu uygulamalarının da kesinlikle geleneksel sigorta şirketlerine benzememesi.

Dağıtım kanalları ise sadece web siteleri ve aplikasyonları. Hasar taleplerini de bu iki kanal üzerinden almaktalar. Hatta hasar taleplerinde mümkünse kaza yerinin veya kazanın kendisinin bir videosunu istemekteler. Teminat verdikleri ülke şimdilik sadece A.B.D.’nin bazı eyaletleri ancak hızla yaygınlaşmayı planlıyorlar. New York merkezli olmaları işe popülerlik de katmakta. Tıpkı herkesin açılmasını bekledikleri ve açıldıktan sonra kapısında kuyruk olduğu ünlü bir restorant gibi davranıyorlar, işe popülarite katıyorlar ve akıllı telefon sahibi olan ve teminata ihtiyacı olan herkesin öncelikle kendilerini denemesini istiyorlar.

Ancak sanırım insanlara en çok dokunan ve popülaritelerini arttıran tarafı, hasar ödemeleri ve operasyonel giderlerin karşılanması sonrasında kişilerin ödedikleri primin kalanının (giveback olarak adlandırılıyor) kendilerinin seçtiği sosyal sorumluluk projelerine aktarılıyor olması ve bu süreç hakkında poliçe sahibinin her adımda haberdar edilmesi. Öyle ki Twitter ve Linkedin’de bağışlarla alakalı birçok içerik ve mesaj bulunmakta. Lemonade müşterileri yıl sonunda herhangi bir hasar beyanı yapmadıklarında ödedikleri prim bedellerinin Lemonade’in üst düzey çalışanlarının lüks hayatlarını finanse etmediğini (bu, Lemonade tarafından sürekli tekrarlanıyor) ve bazı insanlarının hayatını güzelleştirdiğini biliyorlar. Bu yönüyle de Lemonade büyüsü tamamlanmış oluyor, yani müşterilerinin kalplerini dokunmuş oluyor. Lemonade’in Amerikalı kadınlar arasında artan popülaritesinin nedenlerinden birisi de bu.

Lemonade ile alakalı üzerinde durmamız gereken diğer bir unsur ise insanlara güven. Mottolarındaki ‘Big Heart’ (koca yürek) kavramı buradan gelmekte. İnsanlara güvenin karşılığını bulacağına inanmaktalar. Bu yüzden hasar süreçlerinde olayın gerçekliğini araştırma gayreti içerisine girmiyorlar. Aplikasyon üzerinden size yönelttikleri sorularla hasar dosyasını oluşturuyorlar, ödeme ise çok daha hızlı. Kurucu Daniel Schreiber’in sunumlarında veya Lemonade’in Twitter’daki paylaşımlarında adını sıkça görebileceğiniz ünlü davranış bilimci profesör Dan Ariely’in bu etkiyi yaratmakta nasıl bir katkısı olduğunu doğrusu merak etmekteyim. Anlaşılan Profesör Ariely’in insan doğası üzerine Türkçe’ye de çevrilmiş kitapları Lemonade yöneticileri tarafından iyice okunmuş.

New York’da lansmanının yapıldığı Ekim 2016’ın ardından iki ay bile geçmeden 1.000 poliçeye ulaşan, Nisan 2017’de 10.000 poliçe barajını aşan, Haziran 2017’de ise 14.315 konutu sigortalamış olan Lemonade’e yöneltmemiz gereken kritik soru ise şu, bu iş modeli Türkiye’de işler mi? Aplikasyonla poliçe oluşturma girişimi uzun yıllardır yapılagelmekteydi. Ancak hasar süreçlerinin de bu şekilde dijitalize edilmesi ve sigortalanma sürecinin eğlenceli ve yararlı olduğu izleniminin verilebildiğini söylememiz şimdilik pek olası değil. Hasar sürecinin dijitalleştirilmesine yönelik girişimler olmakla birlikte Lemonade tarzı olduğunu söylememiz biraz zor. Bununla birlikte Lemonade’in sunumlarında da sıkça paylaştığı bir istatistik söz konusu. Amerikalarının %25’i sigorta şirketiyle olası bir suiistimali normal olarak değerlendirmekte. Bu oranın Türkiye’de de benzer düzeyde olduğunu varsayarsak, bir Lemonade de Türkiye’den çıkar mı?

#Lemonade, #InsurTech, #NewBusinessModel #ZeynepStefan

http://www.sigortagundem.com/yazarlar/lemonade-fenomeni-yazisi/1230157

 1,448 total views